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智邦的吸煙區感想和「達觀部落廚房」的產銷思考

 一踏進智邦生活館,就深深的被她的辦公環境所吸引。通常,我會很關注一家公司的「吸煙區」。對於一家公司而言,吸煙區是一個表面上不強調而且有必要被隱化的地區,如果連這種小地方都會做好,代表這家公司在其他方面也會很用心。智邦的吸煙區,在公司樓層的外圍開放空間,加上古樸的抽菸桌,視野非常的遼闊寬廣,我想,就算在工作上有時麼不如意的地方,來這裡吹吹風,ㄧ切都隨風而逝吧! ( 拜託不要跳下去就好了 )

 不過,這個聚會的重點不在於智邦生活館的戶外吸煙區有多棒,重點是在「達觀部落廚房」。關於「達觀部落廚房」,有許多 Blogger 已經寫了,在此不在綴述,總之,就是一群有理想的年輕人和原住民,ㄧ起打造了一個獨立的經營體系,不但有農產品及工藝品的生產銷售,甚至還提供了「老人送餐」、「獎學金」等社會公益事業。

 其中,我個人比較注意的是「農產品產銷」的問題。

 原住民大哥其實有提到了,關於農產品剝削的問題。我想,這各問題是很大的。

 事實上,我們現在所購買的水果,應該是果農所得的三倍以上。所以我們可以先行定義,在水果的成本結構中, 30% 屬於農民、 40% 屬於盤商、 30% 屬於終端通路 ( 如水果行 )

 看來盤商真的是剝削的大兇手,但是,我們要看看大盤商做了什麼事。

1.運費:比如說,從屏東請卡車送貨至台北。若是高山種水果,可能要請有冷藏設施的卡車。

2.集貨地管理費及倉儲費:身為大盤商,手上必有數百斤的貨,這又要有大型集貨地和倉儲。同裡,高山種水果,必須要有冷凍倉儲。

3.營運風險:水果一向是買斷。也就是說,大盤商一但向農民買了 100斤的水果,再也無退貨之理。假設買進之後遇到天災人禍、貨品賣不掉,只好低價售出或放棄。畢竟,水果是會腐敗的。不像書店,雖然周轉率低,但是書不會在3天之內賣不掉就爛掉了(即商品價值瞬間歸零)。

4.貨品調度能力:必須要有辦法在短時間內,應付水果通路商的大量需求。比如說,中元普渡將近,鳳梨的市場需求量自然比平時高。或是電視又報導什麼水果可以治病,於是該樣水果需求量瞬間暴增。

5.現金週轉:大量的貨物進出,自然現金週轉能力要高。請注意,在水果買賣這一行,無論是盤商或是通路商,這絕對是成敗的關鍵。

6.通路能力:必須要了解水果銷售通路的狀況。當水果囤積太多,銷售下滑,開始出現腐敗的危機,這時候一個優秀的盤商就要知道哪一各通路商目前有能力吃貨,低價傾銷都沒關係(總比水果爛掉血本無歸好吧)。或是運氣不好,這批水果因為雨水太多導致甜度不佳,這時候,可以傾銷到「果汁」市場。

7.其他。如搬運工人的費用(一個優秀的搬運工人,每月收入也頗可觀)、包裝費用等。

 當然,還有其他事務。比如說,水果和其他農產品不同的地方在於,水果非生活必需品。對一名主婦而言,家裡沒有米了,非買不可。但是家裡沒水果,但是今天刮風下雨,那麼偷懶一下,不要買水果好了,改快把豬肉、青菜買一買回家取暖。也就是說,ㄧ各水果大盤商也要關心未來幾天的天氣狀況而進貨。

 以上,都是農民不需要做的事情。農民在此市場機制下,只要努力的把水果種好即可。之後的銷售問題,只要丟給大盤商處理。因此,在此架構下,農民的利潤勢必被壓縮。

 另外,消費者可能會想,水果行直接跟果農進貨,這樣,果農收益可達 45%,水果行可拿45%、總售價降10%,這樣三方獲利。果農多賺15%、水果行多賺15%,售價低10%,不但可以增加銷貨速度,降低水果腐敗機率。消費者還可以便宜10%。

 但是,果農和水果行老闆有ㄧ個差異,專業的水果行老闆需要的水果種類是越多越好 (顧客才會滿意),而專業的果農希望自己種的水果種類是越少越好(這樣才能專心耕作、而其他耕作材料之成本也可降低)。所以,水果行老闆需要的是「一次購足」。只要去一次集貨場,就可以帶回數十種的水果。另外,水果行老闆通常在清晨的時候進貨、回到店裡整貨、然後迎接早晨的菜市場客人。因此,水果行老闆的黃金進貨時間約在凌晨3點至4點。進貨時間短又要一次購足,而ㄧ個大型的集貨場地和眾多盤商就會應運而生。而且,ㄧ個水果行也許臨時需要某種大量的水果,這時候,有盤商的大力支持,會使得貨品在調度上容易許多。

 在這種情況下,果農想要一次跳要到「直接銷售」,必然會有許多現實面的考量。目前比較完善的作法,就是「產銷班」。把各自獨立的果農作集結,增加了集貨場及物流,這樣的作法的確可以減低成本。但是重點還是在於實力。包括商品種類、物流、倉儲等的實力。但是,這也許也會變成另一種形式的盤商。

 當然,網路銷售是一個很棒的主意。但是,網路銷售對於農民也是另一種風險。以前農民只要跟盤商有固定的交易模式和默契,農民的水果一採收,盤商就會幾百斤的收購。但是,當農民自己來搞網路銷售,就要面臨著水果是一箱一箱的賣,這樣農民所擔的風險自然提高許多。

 當商品缺乏獨特性的時候,如果貿然丟到網路上賣,最終就會面臨價格戰場,搞到最後,商品的價值就會消失。尤其是水果這種東西,看不到摸不著,只能靠文字或圖片的輔助,來刺激消費。

 所以,我到是認為 「達觀部落廚房」若是有心要朝農產品「產銷合一」的模式,的確可以創造更高的利潤,但是,相對的也要付出更多的代價,比如說,有些盤商的事情,「達觀部落廚房」要自己想辦法解決。

 但是,有一種更奇怪的東西,卻可以打破現行的農產品產銷體制,就是「品牌」。我相信這是也是智邦為「達觀部落廚房」所擬定的策略。當你手上只有三、四種農產品,供貨量不高,這時候,拿去給通路商的時候,沒有人會理你。然而,你手上有一種「明星商品」,這時候供貨量低反而變成特色。比如說,「網路上瘋狂討論」等之類的,這時候,去跟通路談判的籌碼就高了。

 通路永遠是最重要的,而且選擇水果商通路更是要特別注意。因為水果行容易開,也容易倒。大多數的水果通路都是死在「現金週轉」上。曾經在水果市場上,有一陣子每天都有新的大小型水果行開張,但是,三個月過後,宣告破產,這時候,盤商也跟著一起倒。如果你家附近有一家開了許多年的水果行,請像老闆致敬,因為,他們真的很辛苦。

 因此,「達觀部落廚房」的農產品計畫,我是認為,「通路」應該是主要攻擊型態、「品牌」為輔助攻擊型態,兩者交叉運用下,也許就可以打破傳統的產銷體制。而目前最容易塑造品牌的戰場,似乎已經變成了網路。畢竟,網路不管發生了什麼無聊事,都是電子媒體的好題材。

 不過,大家也會發現,從網路上成名的人事物,通常死的最快,因為根基不穩,瞬間衝至頂峰的關係。所以,最終,還是一個團隊的實力最重要。所以,「達觀部落廚房」必須要思考,盤商可以有能力拿 40%的原因在哪裡,是不是有些事情,是「達觀部落廚房」可以拿來做,而成本就自行吸收掉,進而創造出更高的利潤。

 對於智邦生活館,感到很抱歉,這篇文章拖了很就才登出,因為寫了許多天,周六真的感受到你們的用心,對於你們支持公益的態度,比起我之前的公司真的實際更多。因為你們的用心對於「達觀部落廚房」的夥伴,我真的很佩服你們,因為跟隨著理想前行的人是最偉大的,這年頭,有理想的人很多。但是,願意咬著牙去執行理想的人卻很少。

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